欧洲杯下单平台官网下载卫哲:产业互联网的七大运营法则

2024-03-23 09:18:57 欧洲杯下单平台(官方)国际集团

  做好B2B产业互联网的运营,通常都会碰到哪些重大问题,该如何思考和解决呢?

  致力于为连锁消费企业提供产业中台解决方案的一多数字,今天为大家荐读原阿里巴巴B2B总裁、中国最懂产业互联网的投资人卫哲关于产业互联网和B2B的近期系列观点。

  卫哲将B2B产业互联网运营的主要问题归结为以下七个,他认为即使可能没有覆盖大家所有的疑问,但是所有问题的来源和答案其实都在这里了。

  2B需要做地推,因为用纯互联网的营销打法覆盖不了2B。之所以覆盖不了,是因为在2B行业产品的使用者、决策者、买单者不是同一个人,具有多人决策性质。

  所以,我建议大家做两套CRM:第一套是围绕企业建的CRM;第二套是围绕关键决策人建的CRM。其中,围绕人的CRM是被大部分2B创业公司所忽略的。

  举个例子,易才是做人力资源服务的,原来只有一套围绕企业建的CRM。但后来他们发现HR本身是会流动的,一旦跳槽,可能就意味着丢失了一个客户。所以后来易才又围绕HR建立了另外一套CRM,这个CRM做好了,HR去的下一家公司可能又成了易才新的客户。

  企业做2B地推应该如何设置阶段性KPI?是不是放一个地推团队出去,就要求马上把客户交易做起来?我认为这种做法太操之过急了。企业做2B地推应该分阶段实现四个“率”的目标:覆盖率、转换率、复购率、渗透率。

  第一个月追求的是覆盖率。企业做地推,要学习“集中用兵”的军事思想。如果推广团队有100个人,正确的做法应该是把这100人放到一个城市,在一个月内完成覆盖,形成聚集效应。

  第二个月要做转换率。把第一个月覆盖的公司转化成订单,就是转换率。第三个月就要开始抓复购。

  至此,从第四个月开始,前面推广团队的任务就基本完成了,剩下的工作就是对已经开户、转换和复购的企业做渗透,这需要交给后续的服务团队。

  所谓渗透,就是无论是服务型的还是产品型的2B,很重要的一点是你的平台占它整个采购量的比例是多少。必须占到客户采购量的1/3甚至过半,这个客户才安全的。

  一个2B平台能不能成功,最后还是要看渗透率。我跟很多企业说,要在三个月内迅速完成前面的三个“率”,但最后的“渗透率”,可能要花上三年的时间啃下来。

  为什么这么说呢?第一,数量不一样,买一万双鞋的采购价格跟买一百双鞋的肯定不能一样。第二,付款方式不一样,先付30%、货到以后再付70%跟现款现货一次性结清的交易价格也能一样。第三,预订时间不一样,今天订明天就要跟提前两个月通知备货的交易价格也不一样。

  这些条件决定了B2B价格不可能做到透明。做2B交易平台,需要尊重2B原来的交易习惯和商业本质。

  2B企业做撮合到底有没有意义,这要看撮合了以后做什么。如果是纯粹为了撮合而撮合,没有任何意义。如果还补贴撮合,那就离死不远了。

  能够用来改变撮合交易的,才有意义。比如,某某公司用什么价格在什么时候买了多少量,把这些量统计好,为下一步的交易做准备,这个撮合就是有意义的。

  无论是做2B还是2C平台,客户需求都是“多、快、好、省”。但无论是2B还是2C,都不要指望一个平台能把这四个需求都满足了。能做好一个,就能保证在竞争中不输,做好两个就能赢,但如果想做三个,就离死不远了,如果四个字都想做,必死无疑。因为这几个需求之间是有矛盾、有取舍的。

  如果客户的主要需求是多,用自营就没办法解决多的问题,必须用平台的思路来做;但如果客户的需求是好,那还是自营最合适。平台和自营,哪一个对客户的需求满足得最好,就用哪个方法,甚至不排除部分品类用自营,部分品类用平台。

  传统贸易公司存在“三个流”:信息流、物流、资金流,通常每个流都能挣到钱。帮客户囤货,赚的是资金流的钱;提供物流,赚的是物流的钱;最差也可以赚信息差价的钱。

  在产业互联网时代,2B的哪个“流”能挣到钱?我给大家的建议是,一定要知道所在行业原有主流贸易公司是怎么挣钱的,然后把其中某一件事做到极致做到不挣钱,那么,这些公司就没有办法跟你抗衡了。

  举一个“中农网”的例子。当时我们想在烟台做苹果生意,但发现怎么都做不起来,想赚信息差、资金流的钱都失败了,最后,居然是通过物流撬动的。原来苹果在仓库里是要天天交租金的,我们包了一个10万吨的冷库,推出了“进库免费,出仓收费”,彻底地改变了原来的收费模式。这样一来,烟台最好的苹果进了我们库,周转速度也很快,我们还做了供应链金融,在苹果没卖掉之前把80%的货款先给到企业,还做了一个苹果交易平台,仓内的苹果优先销售。通过仓储环节免费,再通过这三个优惠条件的组合,把整个行业打残了。

  所以信息流、资金流和物流,往往一件事情突破了,就可以改变整个行业的贸易格局。

  什么叫供应链金融?就是你做上游的上游,或者是下游的下游,等它们的两个交易环节都被你锁定以后,你可以在中间做信用类型的供应链金融。两个及以上的交易环扣在一起才叫链。

  那么,2B的供应链金融怎么做?有两条路:第一,基于链做;第二,基于货做。

  如果暂时做不到两个环呢,供应环金融只能基于货做。基于货的标准有三句话:判得准、看得住、卖得掉。判得准,就是要清楚判断货物的价值。比如白糖一吨多少钱,茧丝多少钱一吨。看得住,就是要么货在你的仓库,要么在一个封闭的物流环境,不会有风险,或者出了风险也有理赔。卖得掉,就是要有随时把货物卖出去的能力。

  供应链金融最有味道的打法就是先从货物入手,再逐渐打通上游、下游,把链做起来。比如先从货入手,然后逐步开始提条件,钱能不能不马上给你?能不能直接付给你上游?你能不能把上游的交易也放在我的平台上来做?

  编者按:本文来自微信公众号一多数字(yiduoxueyuan),基于分布式商业思想,为连锁消费企业提供产业中台解决方案。

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