欧洲杯下单平台官网网址60wFA写BP要先收钱了

2024-03-13 09:27:44 欧洲杯下单平台(官方)国际集团

  前置费,一般认为不太合理,比如,“警惕FA收前置费”通常出现在防止创业者融资掉坑的提示里;放当下,也不太合情,企业端的话语权一直涨,先付钱,还是60w这么高的成本,动机是什么?

  一直以来,FA的典型收费模式是“效果付费”,拿结果说话。即在交割完成后向企业方抽点,普遍在2-5%,具体取决于阶段、金额和谈判,近年行情低迷,提点也走低一些。

  base北京、有头有脸的一线FA和企业方普遍表示“闻所未闻”,反而在搞钱路子更open的上海、深圳,FA和企业表示,确有其事,常见。

  根据不完全统计,具备一定品牌和规模的FA,依然恪守着结果付费,这类机构base北京居多。前置费一般出现在小FA,和处于起步期、融资有一定挑战期的早期、腰部企业。

  玩味的是,前置费的交付项,并非融资撮合,而是材料。说白了,就是企业掏腰包,请FA帮忙写BP,就买“前面这一段”。

  当FA业务链条出现了显著切分,这是否意味着生存空间继续挤压?如果一级市场变得更平,信息差为业务模式的FA,当下的价值点又在哪里?

  FA过往的收费模式是典型的结果导向,即完成交割之后按照一定比例向企业收取费用,这建立在“结果可行”的基础上。

  投中研究院《2023年VC/PE报告》显示,过去一年一级市场的投资数量和规模延续了2022年的疲软,投资规模小幅增加8%,数量同比下降了12%。考虑FA过往的主要合作对象是美元基金,这一群体去年出手尤为谨慎,FA的实际渗透可能更低。

  交割周期的拉长同样增加不确定性。“过去能三个月交割一轮融资,但去年的行情下6到12个月都算常态,过IC、签协议、打款每个环节都可能出幺蛾子”,一位FA朋友。

  “FA的核心资产是人,不完成交割,就收不到款,人力成本就摆在那里,搞得大家都难受”。

  即便盼到项目交割,难题又来了——FA还要解决企业在付费环节普遍的“不痛快”。有FA透露,赖账的例子,明显变多。

  这种“不痛快”难以避免,FA的业务壁垒就是人脉和信息的不对称。作为双边生意的中间者,FA要在融资前期开展大量工作,包括梳理企业定位、财务、估值以及为了匹配机构进行大量的筛选沟通、机酒出差等等,但这一环节通常企业方常常没有感知或者概念。

  加之近年一级市场的“投”和“退”集中在制造业,赚钱效率和金融行业不在一个水平,企业主普遍务实,习惯了“花小钱办大事”。不少FA无奈表示,企业到了付费环节总是扭捏或再要个折扣才作罢,总觉得FA这活“干得挺轻松”、“不值这个钱”。

  融资撮合的交易链条被拉长,成单预期又在不断走低,FA垫钱干个半年一年可能也没结果,于是开始有身段灵活者把“结果收费”拆分成“分段付费”。

  一位base深圳的新能源企业融资负责人表示,前期收个固定费已是一些中小FA的常见操作,囊括一些材料费和前期服务,比如帮企业做BP、datapack(企业融资相关的财务、业务、法律、行业数据的集合)、高管访谈、出差机酒以及对接一定数量的机构。如果企业融资成功,FA再拿一个相对低的提点,如果融资失败,FA有了保底费,前期投入也没不亏。

  “费用不等,几万到小几十万都有,具体要case by case谈,主要取决于市场环境和企业的议价能力”。

  不过牌子大的FA一般不这么干。毕竟品牌、口碑做起来了,去卷头部项目才符合发展阶段和投入产出,这种一锤子买卖的小单子并不对胃口。

  把收费前置,应对的是融资不确定性的走高。但费用的具体类目是什么,甚至达到60w这么高,反映的才是FA在融资交易的真实价值。

  在和几位FA和企业融资负责人探讨过后,基本可以确定,大多数企业尤其是发展不错、有一定融资经验的企业,并不接受FA收前置费,特别是在“对接”这一环节。

  “现在的一级市场几乎不存在信息不对称了,组局吃个饭都能认识一群资方,为单纯的拉皮条买单不太合理。即便要借FA提升融资效率,企业也不会提前付么高的费用”。一位企业融资负责人直言。

  企业买单的FA前置费,称之为材料费,载体就是BP,说白了就是FA用一级视角帮企业做业务定位欧洲杯下单平台官网网址、财务合规、搭建估值模型。

  “类似咨询公司的财务咨询,这在企业早期至尚无CFO的这个阶段至关重要,为这种服务买单make sense”。

  回过头看,财务咨询也好,梳理BP也罢,都是从FA业务链条分拆出来的一环,而且很可能是个一锤子小买卖。

  FA业务空间的收窄不令人意外。从业务模式来看,FA是一项脆弱的双边生意,这两年正经受着资金、资产的双重挤压。

  一方面,资金端是收缩的。微妙在于,市场上并非没有资金,但出资意愿出现了阶段性的断崖。这两年大家总是调侃GP躺平。但这躺平还不是单纯的摆烂,开始有一定逻辑和结果做支撑。

  听闻去年投资机构0年终奖的现象不少见,有GP豪横发放了数个月的bonus,底气来源于去年没出手,既不用担心投错,也没有制造新的退出压力,还靠老股转让回了一波血。说明什么?没有好的出手机会,保全资产就是最好的配置方式。

  在资产端,好项目的稀缺已是市场共识,募投压力的压迫感不断蚕食着VC/PE对创新、颠覆的追求,项目的筛选标准变得众口一词,强调着稳定、营收和盈利。

  GP对项目的苛求程度在变高,企业融资难度加剧。一家正在融资的深圳新能源企业透露,受产业周期等因素影响,联系的FA都不愿意接新一轮融资了,最后只得找回上一轮合作的FA继续做。

  一位FA透露现行的接单指标——有科技属性的企业,至少3000万的年利润——显然是紧盯上市标准制定的。

  我们曾在《机构虽小,账上有钱》一文提到,一级市场呈现高度的分散化、水下化,时代大beta消散成无数个alpha,进一步“拖累”了FA乃至GP的投资回报效率,尤其在项目sourcing这一环。GP认定的好项目通常是水下项目,由于制造业链条的特点,项目分散在全国各地,找起来宛若大海捞针。

  有FA开始回归原始的BD手段,跑展会、打cold call。有极致者组了百十来号“客服式FA”团队,扫工商信息、打cold call,不做具体筛选,主打一个批量贩卖信息不对称,狼性气质满格。据说该FA去年成交规模不错,惹得同业FA无耐感叹“乱拳打死老师傅”,“劣币驱逐良币”。

  显然,sourcing这一环节变得更难了,以往核心圈子牵线搭个桥就能成的单,现在不知要做多少dirty work才能触达。

  有敏锐的GP注意到了这一点,身段也很敏捷。去年Q4注意到一家有头有脸的一线美元GP批量招商科学生做cold call实习生,实习薪资给到400/天。坦白讲,这些年还真没见过“cold call实习生”这一类目。机构招实习生一般支持某个板块,比如投研、投资、PR,而cold call只是sourcing环节其中一个手段,带着很强的局部化、工具化色彩。

  显然,这家VC在以最低的成本尝试项目覆盖的新方式,对外部变化拿出了很快的适应速度。只是难免不让人感慨,在科技、制造为底色的投资时代,一级机构的品牌势或许也发生了某种失效——即便一线头部机构,也无法对庞大分散的科技、制造企业形成互联网时代曾有过的虹吸效应,勤恳做dirty work,赚一份更难赚的钱,就是当下的真实处境。

  由于市场资金缺位、IPO不断收紧,不少FA表示去年Q4体感普遍差到极点。

  在存量市场,几乎等同于无尽的内卷。FA本质是中介销售,身段是灵活的,服务是不吝惜的,“卷”也是全方位的。

  最基础的是类似机构的投后服务,FA一样都没落下,常规的3R全有覆盖——帮做HR招高管,帮做PR,触达市场媒体、外媒、官媒,帮企业做声量,帮做GR,给企业牵线搭桥去各个地方政府拿地拿政策拿钱。

  做客户生态这事,FA也是最不惜力的。没有实际的业务抓手,FA要最大程度圈住优质的早期创业者并增加粘性。比如一线FA做了几年面向客户和优质早期创业者的商学院,听闻每年投入超过千万,这两年出于降本增效考虑暂时叫停。

  FA从业人员的0 base、全民BD早已不新鲜。融资市场不景气的情况下,企业为了抵消融资风险,通常会请一家以上FA同时开展融资,独家FA的案子越来越少,FA服务单笔的佣金提点也在持续下降,从很长一段时间的4%-5%水平降至3%乃至更低,当然,具体取决于融资阶段和规模。

  服务的价值本就难以界定,多家FA同时服务一家企业很容易出现算不清的帐。不久前,有家企业官宣融资,随后有两家FA跳出来,发稿声称自己是独家FA。还有小FA苦于不成单,尝试买deal蹭PR的。

  在竞争充分、难拿结果的被动中,FA自身的战线越拉越长。比如对于发展预期明确的企业,有FA愿意免费送一轮服务,只求在下一轮更大的融资中正式接单。对于有并购可能的企业,前期融资免费做FA,只求承接并购或者上市承揽这单大的。甚至还要卷一卷国央企的客户数量——拿得下这类合作,对FA的专业、服务、品牌、资源是相当高的背书,借此可以撬动更多的同业客户,免费做也是不亏。

  总之,赚钱或赚吆喝,赚快钱还是赚长钱,在FA的标准中,大帐算得明白就行了。只是说到这里,已经很难分清FA的举动是不得已的长期主义,还是大概率的沉没成本了。

  不难看出,FA的内卷还在不断上强度,但卷的早已不是资金效率了。一位FA感叹,现在一级市场的投融资多少都沾点利益交换才能做成,不论个人层面的资源置换,还是公司层面的订单交换、资金置换等等,面上是股权投资,里子是资源、关系、订单的交换。

  如今想要真正理解一笔笔股权融资,信息门槛大概比从前高度市场化的年代更高了。

  至于FA业态呈现的分化——大FA的业务链条做长、周期拉长,小FA业务切分,只吃掉开头的一块——我很难说清这些变化意味着什么,包括FA自己也不知道。

  在见了一圈FA朋友之后,我还是喜闻乐见于他们身上的折腾劲和务实。他们坦然于市场变化,一边调侃前几年的市场“调起高了”,一边细数今年的机会和计划。A说第二天要出差去江浙,不少制造企业正在出海,这里有大机会。B说融资不好做,并购现在机会很大,尤其医疗和消费阶段到了。

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